A empresa domina o nicho de mercado no YouTube quando o canal aparece em todos os momentos da decisão do cliente, do primeiro contato com o assunto até a hora de escolher de quem comprar. Vídeo de alcance traz gente para o canal. Sem os vídeos que ajudam essa pessoa a decidir, ela desce no funil do concorrente.
O que é dominar o nicho de mercado no YouTube?
Quase toda empresa que chega até mim querendo dominar o nicho mede isso pela visualização. A lógica é simples: se os nossos vídeos tiverem muita view, dominamos o mercado.
Só que dominar o nicho de mercado no YouTube quer dizer outra coisa. Quer dizer que o canal da empresa tem resposta em cada etapa da compra, tanto para quem ainda nem sabe que tem o problema quanto para quem já está comparando fornecedores.
Isso pesa porque a escolha acontece antes de o cliente falar com alguém da sua empresa. No relatório de 2024 da 6sense, o comprador B2B já está perto de 70% do processo quando procura um vendedor, e 81% já têm um fornecedor preferido nesse primeiro contato.
E a resposta que ele encontra nem sempre vem de uma busca no próprio YouTube. Segundo a BrightEdge, o YouTube é o domínio mais citado nas AI Overviews do Google, presente em 29,5% delas (dados de maio de 2024 a setembro de 2025). O vídeo que responde a dúvida do cliente aparece ali também.
Visualização ainda importa para o canal de uma empresa?
Importa, e eu entendo a vontade. View é sedutora (não é à toa que tem empresa apelando para clickbait).
O argumento a favor tem base em pesquisa. O professor John Dawes, do Ehrenberg-Bass Institute, chamou de regra 95-5: em B2B, só 5% dos compradores estão no mercado num dado momento, e os outros 95% não vão comprar por meses ou até anos. O próprio Dawes avisa que o número é uma heurística, não uma medida exata, mas a ideia se sustenta.
Vídeo de alcance fala com esses 95%. Eles não compram agora, e mesmo assim o vídeo vai ocupando espaço na memória deles.
Tem um exemplo de corte de cabelo que explica bem. Se eu cortei o cabelo ontem, nenhuma promoção do seu salão me faz voltar hoje, porque eu simplesmente não preciso. Daqui a dois ou três meses, quando precisar, vou lembrar de quem apareceu para mim nesse meio-tempo. O vídeo que ganha visualização faz esse papel: aparece na recomendação e mantém a marca viva até a hora da compra.
O problema começa quando o canal só tem esse tipo de vídeo.
Por que um canal com muita visualização perde cliente para o concorrente?
Porque, quando a pessoa entra no momento de compra, ela passa a procurar outro tipo de vídeo, e se o seu canal não tem esse vídeo, o YouTube mostra o de outro canal. O YouTube não é um canal de aquisição exclusivo seu. Ele não deixa de recomendar um assunto só porque a sua empresa não falou dele.
O ciclo que eu mais vejo é este. A empresa é seduzida pela visualização, quer que o próximo vídeo bombe a qualquer custo e esquece do vídeo que faz diferença para quem está decidindo. Aí ela faz o trabalho de despertar a atenção do cliente e entrega a decisão para o concorrente. Fica no eterno topo de funil, fazendo só uma parte do trabalho, e justo a parte que dá menos dinheiro.
A janela para estar presente é curta. A Gartner ouviu 750 compradores B2B em compras complexas: eles passam só 17% do tempo com fornecedores, e com três na disputa cada um fica com uns 5% (pesquisa de 2018). O resto do tempo é pesquisa, e é nessa pesquisa que o vídeo certo precisa estar.
Que tipos de vídeo o canal de uma empresa precisa ter?
Precisa de vídeo para cada nível de consciência do cliente. Eu trabalho com quatro níveis, a partir do modelo que Eugene Schwartz descreveu no livro Breakthrough Advertising:
| Nível de consciência | O que a pessoa já sabe | Que vídeo serve | O que o vídeo faz |
|---|---|---|---|
| Inconsciente | Ainda não sabe que tem o problema | Assunto amplo do mercado, curiosidade | Atrai |
| Consciente do problema | Sabe que tem o problema, não sabe resolver | O problema explicado, as causas, o custo dele | Atrai |
| Consciente da solução | Sabe que existe solução e compara caminhos | Comparação de abordagens, como cada uma funciona | Converte |
| Consciente do produto | Conhece a sua empresa e está decidindo | Objeções, dúvidas sobre o produto, casos | Converte |
Os vídeos dos dois primeiros níveis atraem muito mais gente. Os dos dois últimos convertem quem foi chegando.
Quantos vídeos de alcance e quantos de conversão?
O alcance continua sendo a maior parte. Numa linha editorial que montei para um cliente, de 18 vídeos, 6 são para o nível inconsciente, 6 para consciente do problema, 4 para consciente da solução e 2 para consciente do produto. Dois terços no topo do funil.
O topo tem mais vídeos porque é ele que traz gente para o canal. O que não pode é ele ficar sozinho, senão a parte em que o cliente decide comprar acontece nos vídeos de outro canal.
De onde vêm as pautas que o seu cliente precisa?
Do time de vendas e do time de marketing, que precisam conversar sobre conteúdo. A ideia é ficar sempre um passo à frente do cliente. Quem assistiu O Problema dos Três Corpos, na Netflix, lembra dos sófons monitorando tudo o que a Terra fazia. É mais ou menos isso, sem a parte da sabotagem.
Pergunte ao time de vendas que dúvidas estão aparecendo entre os clientes e que objeções fazem o cliente desistir de comprar. Pergunte ao marketing quais são os interesses do cliente e o que seria interessante ele descobrir sobre o mercado. Anote tudo, porque tudo vira vídeo. Depois olhe para o canal e faça uma pergunta simples: tem algum vídeo que quebra essa objeção? Se não tem, você já sabe que precisa ter.
Eu faço isso no meu próprio canal. A pergunta que o CEO de uma empresa me trouxe numa reunião virou vídeo. Um problema que encontrei numa consultoria que fiz para uma empresa virou pauta também. Quantos outros CEOs têm a mesma dúvida e vão encontrar aquele vídeo?
Fora do YouTube, o caso mais conhecido é o de Marcus Sheridan, da River Pools, uma pequena empresa de piscinas da Virgínia, nos Estados Unidos. Ele decidiu responder no blog todas as perguntas que já tinha ouvido sobre piscina, e a empresa passou na frente de grandes fabricantes na busca. Segundo Sheridan, um único artigo rendeu US$ 150 mil em vendas. A régua dele para começar: quem não lista pelo menos 50 perguntas que ouve dos clientes não se esforçou o suficiente.
Um canal de empresa com pouca visualização consegue gerar cliente?
Consegue, porque quem decide uma compra B2B é pouca gente. No estudo da 6sense, o grupo de compra B2B médio tem 11 pessoas. O vídeo que responde a objeção de um diretor financeiro não precisa de um milhão de visualizações. Precisa ser encontrado por esse diretor.
A River Pools mostra que empresa pequena passa empresa grande quando responde o que o cliente pergunta. E na linha editorial que mostrei acima, os vídeos de solução e de produto são os que atraem menos gente e os que convertem.
Quem domina o nicho de verdade é quem consegue aparecer em todos os momentos que o cliente tiver.
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ConhecerPerguntas Frequentes
Vale a pena apelar para clickbait para ganhar visualização?
Olha, a vontade é compreensível, porque view vicia. Só que clickbait resolve a parte que normalmente já funciona no canal de empresa, que é atrair gente. O que costuma faltar é o vídeo para quem está decidindo a compra.
Vídeo de fundo de funil precisa ter muita visualização?
Não. Ele fala com quem já está perto de comprar, que é sempre um grupo menor. O papel desse vídeo é converter, não atrair.
O YouTube recomenda vídeo do concorrente para quem assistiu o meu?
Recomenda o vídeo que responde a próxima dúvida da pessoa, venha do canal que vier. Se o canal da sua empresa não tem esse vídeo, a recomendação leva para outro canal, e pode ser o do concorrente.
Quem no time deve trazer as pautas?
Vendas e marketing, juntos. Vendas traz as dúvidas e as objeções de quem está comprando. Marketing traz os interesses de quem ainda não está no momento de compra.
O vídeo da empresa aparece nas respostas de IA?
Aparece, e nem depende de ranquear no Google. Das páginas citadas nas AI Overviews que não estão nem entre os 100 primeiros resultados orgânicos, 18,2% são do YouTube, segundo dados da Ahrefs.
